Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

De grootste Nederlandse kennisbron op het gebied van loyalty marketing.

Een goed adviesorgaan

Een onderzoek naar de kwaliteiten van adviseurs van succesvolle vermogensbeheerders en het creëren van loyaliteit.

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts
Een onderzoek naar de kwaliteiten van adviseurs van succesvolle vermogensbeheerders en het creëren van loyaliteit.
Redactie LoyaltyFacts
31 januari 2006
LOYALTY INSIGHT
WETENSCHAP

Een goed adviesorgaan

Een onderzoek naar de kwaliteiten van adviseurs van succesvolle vermogensbeheerders en het creëren van loyaliteit.

Een onderzoek naar de kwaliteiten van adviseurs van succesvolle vermogensbeheerders en het creëren van loyaliteit.

De markt van vermogensbeheer kenmerkt zich door grote diversiteit en pittige concurrentie. Zo zijn er duizenden intermediairs, beleggingsadviseurs en andere professionals die vermogenden advies willen geven. Desondanks beoordeelt slechts een kwart van de vermogende cliënten de eigen adviseur met ‘uitstekend’. Het is dan ook niet verrassend dat het behouden van cliënten van groot belang is voor adviseurs. Uit onderzoek onder succesvolle vermogensbeheerders komen een zestal karakteristieken naar voren die nadrukkelijk bijdragen aan ware loyaliteit onder cliënten: de 6 C’s genoemd.

Karakter (‘Character’)
Cliënten eisen bepaalde persoonlijke kwaliteiten van hun adviseur. Integriteit is hierbij de meest belangrijke, gevolgd door vertrouwen en zekerheid. Louter beweren dat deze eigenschappen aanwezig zijn is onvoldoende, ze moeten blijken uit het handelen. Indicatief hiervoor is de kwaliteit van conversaties tussen cliënt en adviseur. Het is raadzaam diepgaand onderzoek te verrichten naar de waarde van geld voor de klant en de vermogensdoelstellingen die hij hieraan hangt.

 

Chemie (‘Chemistry’)
Chemie is het vermogen om met klanten op dezelfde golflengte te zitten; een zogenaamde klik te hebben met de klant. Ook voor deze eigenschap is het van belang te onderzoeken wat de achterliggende belangen, waarden en overtuigingen van klanten zijn zodat hierop kan worden ingespeeld.

 

Belangstelling (‘Care’)
Oprechte belangstelling voor het welzijn van klanten en het tonen van deze belangstelling is onmisbaar bij de opbouw van een hechte klantrelatie. Kijk bij het onderzoek naar onderliggende belangen van klanten niet alleen naar bezittingen, maar ook naar de meest belangrijke sociale relaties, interessegebieden en bovenal naar persoonlijke levensdoelen en dromen.

 

Vakkundigheid (‘Competence’)
Het spreekt voor zich dat het van belang is een expert te zijn binnen het relevante werkterrein. Nogmaals geldt, het enkel zijn is onvoldoende. De expertise moet blijken uit het handelen; de cliënt moet de expertise ervaren.

 

Kosten efficiëntie (‘Cost-effectiveness’)
Zorg dat de klant het gevoel heeft dat het advies zijn geld waard is. Vermogende klanten zijn vaak bereid een hoge prijs te betalen, maar alleen wanneer zij de overtuiging hebben dat dit lonend is.

 

Consultatie (‘Consultation’)
De adviseur-cliënt relatie moet zich door de tijd heen steeds verder ontwikkelen op basis van wederzijdse afstemming en interactie. Consultatie is op te delen in drie componenten:

  1. Coöperatieve oriëntatie: het is een vergissing te denken dat cliënten ‘aan de hand’ moeten worden meegenomen. Het is belangrijk om de cliënt te betrekken en invloed te geven in het traject.
  2. Contact parameters: zoek op gepaste wijze contact met uw klant en behandel niet alleen het vermogen. Onderzoek heeft uitgewezen dat de meest loyale klanten 24,1 keer per jaar door hun adviseur worden gecontacteerd over niet-financiële zaken. Contrasterend werden gematigd tevreden klanten gemiddeld 0,6 keer per jaar door hun adviseur aangesproken op onderwerpen anders dan financiën. Dit geeft aan dat zowel de frequentie als de inhoud van het contact van belang zijn.
  3. Maatwerk communicatie: in het algemeen zijn vermogende consumenten op zoek naar op maat gesneden communicatie. Het draait tenslotte allemaal om de klant. Het is onvoldoende te vertrouwen op routine en standaard formats. Kennis en begrip van de voorkeur van individuele klanten ten aanzien van contact, frequentie en onderwerp van gesprek zijn onontbeerlijk voor een loyale klantrelatie.

 

Consultatie is binnen de 6 C’s de meest effectieve karakteristiek voor de opbouw van klantloyaliteit. De adviseur die bovenstaande drie componenten goed in het oog houdt, heeft een goede kans zijn cliënten te binden en zo de concurrentie een stap voor te blijven.

 

Bron: Financial Planning.

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty Marketing

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty Marketing

Gerelateerde artikelen

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

26 april 2022

De invloed van influencers op loyaliteit

In een recent onderzoek van Pinto en Paramita (2021) is het effect van influencer marketing op merkloyaliteit bekeken. Hierbij lag de focus op generatie Z

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

26 april 2022

De invloed van influencers op loyaliteit

In een recent onderzoek van Pinto en Paramita (2021) is het effect van influencer marketing op merkloyaliteit bekeken. Hierbij lag de focus op generatie Z

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18 maart 2022

Klantbehoud voor webshops

In deze wirwar van aanbieders kan het als webshop lastig zijn om aan een loyaal klantenbestand te bouwen. Er wordt flink met geld gesmeten om

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18 maart 2022

Klantbehoud voor webshops

In deze wirwar van aanbieders kan het als webshop lastig zijn om aan een loyaal klantenbestand te bouwen. Er wordt flink met geld gesmeten om

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

17 maart 2022

De voor- en nadelen van een loyaliteitskaart

Wat is een loyaliteitskaart? Een loyaliteitskaart is een beweegreden voor bestaande klanten om hen aan te moedigen terug te komen voor herhaalaankopen. In feite beloon

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

17 maart 2022

De voor- en nadelen van een loyaliteitskaart

Wat is een loyaliteitskaart? Een loyaliteitskaart is een beweegreden voor bestaande klanten om hen aan te moedigen terug te komen voor herhaalaankopen. In feite beloon

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Ontvang de meest actuele Loyalty Marketing trends, cases, inzichten, wetenschappelijke artikelen, uitnodigingen voor events, boekreviews, opinies en nog veel meer elke maand automatisch in je mailbox.

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Wij zouden je graag wat beter leren kennen. Daarom vragen wij je om aanvullende gegevens in te vullen. Zo kunnen wij berichten personaliseren, relevante content sturen en je gericht uitnodigen voor inspirerende loyalty events