Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

De grootste Nederlandse kennisbron op het gebied van loyalty marketing.

Merktrouw bij wijnhuizen

Een onderzoek naar de mate waarin wijnhuizen in Australië en Nieuw-Zeeland merktrouw nastreven.

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts
Een onderzoek naar de mate waarin wijnhuizen in Australië en Nieuw-Zeeland merktrouw nastreven. Bovendien worden er aanbevelingen voor wijnhuizen gegeven.
Redactie LoyaltyFacts
31 mei 2008
LOYALTY INSIGHT
WETENSCHAP

Merktrouw bij wijnhuizen

Een onderzoek naar de mate waarin wijnhuizen in Australië en Nieuw-Zeeland merktrouw nastreven.

Een onderzoek naar de mate waarin wijnhuizen in Australië en Nieuw-Zeeland merktrouw nastreven. Bovendien worden er aanbevelingen voor wijnhuizen gegeven.

De wereldwijde wijnindustrie kent sinds begin jaren ‘90 een periode van substantiële groei en verandering. Hiermee kwam de concurrentiepositie van veel wijnhuizen in het geding. Daarom werd het wijntoerisme in het leven geroepen. Meer en meer wijnhuizen openden proeflokalen, met een tweeledig doel; ten eerste om de directe verkoop een extra impuls te geven en ten tweede om de relatie met de consument te versterken.

Loyaliteit
Het creëren van merktrouw door middel van een wijnproeverij ‘ervaring’ vergt meer dan het voorserveren van goede wijn of het bieden van excellente service en kwaliteit. Echte resultaten worden geboekt wanneer de klant een persoonlijke ervaring wordt geboden en deze als basis dient voor een emotionele verbintenis tussen bezoeker en wijnhuis. Uit eerdere onderzoeken bleek al dat het voor het voortbestaan van wijnhuizen noodzakelijk is om middels proeflokalen te werken aan de ontwikkeling van een krachtige, doorlopende relatie met de eindconsument. “Het eerste bezoek aan een wijnlokaal zou het begin moeten zijn van een langdurige relatie” aldus Nowak en Newton, die in 2006 beschreven hoe de ‘proeflokaalervaring’ gebruikt zou moeten worden om loyaliteit bij de wijnliefhebbers te creëren. Maar in hoeverre wordt deze mogelijkheid door wijnhuizen benut? Fountain, Fish en Charters (2008) hebben onderzoek gedaan naar de mate waarin wijnhuizen in Australië en Nieuw-Zeeland optimale merktrouw nastreven.

 

Emotionele binding
Het onderzoek toont wederom aan dat een bezoek aan een wijnhuis resulteert in grotere ‘brand awareness’. De ervaring van een wijnproeverij geeft de consument verder een gevoel van persoonlijke emotionele binding met het product. In het vervolgtraject, de periode die volgt na het bezoek, laten wijnhuizen echter veel steken vallen als het gaat om het versterken van de merktrouw van klanten. Het onderzoek suggereert dat het niet zo moeilijk moet zijn om consumenten die een bepaalde emotionele binding voelen met het merk, verder te bewerken. Als er een connectie is tussen de consument en een specifiek label, een specifieke smaak of een specifieke ervaring, dan is de consument makkelijk geneigd automatisch terug te gaan naar dat merk. Nochtans blijkt echter dat het prikkelen van klanten op basis van deze connectie vanuit wijnhuizen veelal ontbreekt. Hierbij valt bijvoorbeeld te denken aan nieuwsbrieven, promotie mailings of uitnodigingen voor vervolgbezoeken.

 

Directe ‘onsite’ verkoop
Uit het onderzoek blijkt verder dat ook de andere primaire reden voor het organiseren van wijnproeverijen, namelijk de directe verkoop tijdens een proeverij, niet optimaal benut wordt. Zowel ‘soft selling’ als ‘hard selling’ methodes zijn niet erg dominant aanwezig tijdens wijnproeverijen. Hierdoor laten medewerkers grote kansen liggen. In de meeste gevallen is het de klant zelf die op de verkoop aanstuurt. Dit suggereert dat een investering in een basiscursus ‘verkopen voor dummy’s’ absoluut rendement zal opleveren. De wijnboer hoeft geen verkoopexpert te worden maar een lichte aanmoediging of enthousiaste uitleg over het product kan al wonderen doen.

 

Aanbeveling
Vanuit management perspectief is er veel potentie zichtbaar in het aanbieden van wijnproeverij ervaringen door wijnhuizen. Dit met het oog op zowel directe verkoop stimulatie, als de opbouw van langdurige relaties met klanten. Loyaliteitsprogramma’s zouden hier een uitstekend verlengstuk kunnen zijn om vervolgbezoeken, verkoop en structurele bindingen met klanten te stimuleren.

 

Bron: Journal of Consumer Marketing.

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

Gerelateerde artikelen

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

15 november 2022

Hoe kies je de optimale beloningsstrategie?

Loyaliteitsprogramma’s zijn een goede manier om klanten te binden en te behouden. Beloningen spelen een belangrijke rol bij de effectiviteit van loyaliteitsprogramma’s. Interessante beloningen stimuleren

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

15 november 2022

Hoe kies je de optimale beloningsstrategie?

Loyaliteitsprogramma’s zijn een goede manier om klanten te binden en te behouden. Beloningen spelen een belangrijke rol bij de effectiviteit van loyaliteitsprogramma’s. Interessante beloningen stimuleren

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

20-10-2022

Van cognitieve dissonantie naar loyale consument

In de winkel leek het nog zo’n goed idee, maar eenmaal buiten begint de klant tóch te twijfelen aan de aankoop. Cognitieve dissonantie: een herkenbaar

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

20-10-2022

Van cognitieve dissonantie naar loyale consument

In de winkel leek het nog zo’n goed idee, maar eenmaal buiten begint de klant tóch te twijfelen aan de aankoop. Cognitieve dissonantie: een herkenbaar

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18-10-2022

Chatbots & klantloyaliteit

Indien een klant een vraag of een klacht heeft voor een organisatie is het tegenwoordig gebruikelijk dat deze klant eerst in contact komt met een

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18-10-2022

Chatbots & klantloyaliteit

Indien een klant een vraag of een klacht heeft voor een organisatie is het tegenwoordig gebruikelijk dat deze klant eerst in contact komt met een

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Ontvang de meest actuele Loyalty Marketing trends, cases, inzichten, wetenschappelijke artikelen, uitnodigingen voor events, boekreviews, opinies en nog veel meer elke maand automatisch in je mailbox.

Bekijk ons privacybeleid voor meer informatie over de verwerking van jouw gegevens. 

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Wij zouden je graag wat beter leren kennen. Daarom vragen wij je om aanvullende gegevens in te vullen. Zo kunnen wij berichten personaliseren, relevante content sturen en je gericht uitnodigen voor inspirerende loyalty events