Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

De grootste Nederlandse kennisbron op het gebied van loyalty marketing.

Normen en waarden

Een onderzoek naar de totstandkoming van toewijding bij zakelijke klanten.

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts
Een onderzoek naar de totstandkoming van toewijding bij zakelijke klanten.
Redactie LoyaltyFacts
31 oktober 2003
LOYALTY INSIGHT
WETENSCHAP

Normen en waarden

Een onderzoek naar de totstandkoming van toewijding bij zakelijke klanten.

Een onderzoek naar de totstandkoming van toewijding bij zakelijke klanten.

In de business-to-business markt zijn zowel afnemer als leverancier op zoek naar duurzame relaties en de zekerheid van toegevoegde waarde. Om de zakelijke afnemer voor lange termijn te kunnen binden, is inzicht in de totstandkoming van toewijding essentieel.

Toewijding is de mate waarin een bedrijf een duurzame en sterke relatie met een ander bedrijf wil onderhouden. Er wordt onderscheid gemaakt tussen attitude en gedrag.

 

Toegewijde attitude
De intentie tot het voortzetten van de relatie wordt bepaald door een viertal onderdelen.

  1. Affectieve toewijding omvat de emotionele band tussen klant en leverancier. Men heeft iets opgebouwd, is vertrouwd en gunt elkaar ook in de toekomst de nodige successen.
  2. Waarde toewijding is vooral rationeel-economisch. Door de economische voordelen van de relatie groeit de intentie om de relatie te behouden en/of te intensiveren.
  3. Morele toewijding. Normen en waarden zijn van invloed op het voortzetten van de relatie. Wie A zegt, moet B zeggen.
  4. Gebonden commitment. De negatieve relatie wordt louter voortgezet, omdat bepaalde obstakels de opzegging tot een onverantwoorde stap maken.

 

Toegewijd gedrag
Toegewijd gedrag volgt uit het een toegewijde attitude. Toegewijd gedrag uit zich in het daadwerkelijk doen van acties en investeringen, die bijdragen aan het behoudt van de relatie. Er kan worden gedacht aan investeringen in trainingen en infrastructuur, maar ook contractverleningen. Hoewel de relatie wederzijds afhankelijk is of zou moeten zijn, is het vooral de verkopende partij die toegewijd gedrag wil stimuleren.

 

Dynamische processen
De vier vormen van een toegewijde attitude hebben ook indirect invloed. Affectieve toewijding vervult hierbij een centrale rol. Een klant die zich emotioneel goed voelt bij een leverancier bekijkt de vruchten van relatie vanuit een positief perspectief (waarde toewijding). Men maakt er eerder het beste van, als de onderlinge band goed is (morele toewijding).

 

Loyaliteitsmarketing
Klanten die zich binden voor de lange termijn, zijn loyaal. Loyale klanten kosten minder, besteden meer en zijn uw beste ambassadeurs. Loyaliteitsprogramma’s voor de zakelijke markt richten zich op het intensiveren en persoonlijk maken van de klantrelatie. Het uitgangspunt is het versterken van de affectieve toewijding. Het intensieve contact leidt daarnaast tot een beter inzicht in de behoeften en kenmerken van de klant, waardoor een betere afstemming van het totaalproduct mogelijk wordt.

 

Bron: Sydney University of Technology.

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty Marketing

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty Marketing

Gerelateerde artikelen

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

26 april 2022

De invloed van influencers op loyaliteit

In een recent onderzoek van Pinto en Paramita (2021) is het effect van influencer marketing op merkloyaliteit bekeken. Hierbij lag de focus op generatie Z

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

26 april 2022

De invloed van influencers op loyaliteit

In een recent onderzoek van Pinto en Paramita (2021) is het effect van influencer marketing op merkloyaliteit bekeken. Hierbij lag de focus op generatie Z

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18 maart 2022

Klantbehoud voor webshops

In deze wirwar van aanbieders kan het als webshop lastig zijn om aan een loyaal klantenbestand te bouwen. Er wordt flink met geld gesmeten om

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18 maart 2022

Klantbehoud voor webshops

In deze wirwar van aanbieders kan het als webshop lastig zijn om aan een loyaal klantenbestand te bouwen. Er wordt flink met geld gesmeten om

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

17 maart 2022

De voor- en nadelen van een loyaliteitskaart

Wat is een loyaliteitskaart? Een loyaliteitskaart is een beweegreden voor bestaande klanten om hen aan te moedigen terug te komen voor herhaalaankopen. In feite beloon

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

17 maart 2022

De voor- en nadelen van een loyaliteitskaart

Wat is een loyaliteitskaart? Een loyaliteitskaart is een beweegreden voor bestaande klanten om hen aan te moedigen terug te komen voor herhaalaankopen. In feite beloon

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Ontvang de meest actuele Loyalty Marketing trends, cases, inzichten, wetenschappelijke artikelen, uitnodigingen voor events, boekreviews, opinies en nog veel meer elke maand automatisch in je mailbox.

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Wij zouden je graag wat beter leren kennen. Daarom vragen wij je om aanvullende gegevens in te vullen. Zo kunnen wij berichten personaliseren, relevante content sturen en je gericht uitnodigen voor inspirerende loyalty events