Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

De grootste Nederlandse kennisbron op het gebied van loyalty marketing.

Rangen in een loyaliteitsprogramma

Een onderzoek naar de invloed van ‘multi-level’ loyaliteitsprogramma’s op het statusgevoel van klanten.

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts
Een onderzoek naar de invloed van ‘multi-level’ loyaliteitsprogramma’s op het statusgevoel van klanten.
redactie LoyaltyFacts
31 mei 2011
LOYALTY INSIGHT
WETENSCHAP

Rangen in een loyaliteitsprogramma

Een onderzoek naar de invloed van ‘multi-level’ loyaliteitsprogramma’s op het statusgevoel van klanten.

Een onderzoek naar de invloed van ‘multi-level’ loyaliteitsprogramma’s op het statusgevoel van klanten.

Iedereen heeft de diepgaande behoefte zichzelf te vergelijken met anderen. Op die manier wordt een gevoel van status gecreëerd. Marketeers erkennen steeds vaker deze behoefte en ontwerpen loyaliteitsprogramma’s die inspelen op het verlangen van consumenten om erkend te worden en om een gevoel van superioriteit te ervaren.

Maakt een gouden elite klantengroep het verschil?
Veel bedrijven kennen rangen in een loyaliteitsprogramma waarbij onderscheid wordt gemaakt tussen de gouden elite klantengroep en de grote groep overige klanten. Dit programma is vaak gebaseerd op de fameuze 20-80 regel, waarbij bedrijven de top 20% van de klanten willen belonen omdat zij verantwoordelijk zijn voor 80% van de opbrengsten.

 

De onderzoekers Drèze en Nunes kijken in hun onderzoek naar het effect van de structuur van een dergelijk loyaliteitsprogramma op het gevoel van status. Zij vergeleken loyaliteitsprogramma’s met twee rangen; goud en geen status en loyaliteitsprogramma’s met drie rangen; goud, zilver en geen status.

 

Hoe meer, hoe beter?
Marketeers dienen volgens Drèze en Nunes naast de “gouden”-klantenrang ook een “zilveren”-klantenrang toe te voegen. De onderzoeksresultaten laten zien dat een dergelijk programma namelijk een positieve invloed heeft op alle drie de rangen in een loyaliteitsprogramma.

 

  • Klanten die behoren tot de gouden rang hebben een groter gevoel van status wanneer er een zilveren rang is, die de ‘elite’ scheidt van de ‘massa’.
  • Klanten in de zilveren rang verlenen hun gevoel van status aan het spiegelen aan de rang boven zich, en het onderscheiden van de rang onder zich.
  • Ook klanten zonder status kiezen vrijwel unaniem voor een systeem met een gouden én zilveren rang. Het bestaan van een (sub)elite lijkt deze klanten juist te herinneren aan de status die zij wellicht op een dag kunnen krijgen. Het bestaan van meerdere rangen maakt een status in de perceptie van de klant, die (nog) geen status bezit, toegankelijker.Uit het onderzoek blijkt dus een duidelijk voorschrift voor marketeers die zich bezig houden met het ontwikkelen van een loyaliteitsprogrammastructuur: als je een gouden (elite) klantengroep wilt creëren, kun je er beter meteen twee creëren; ga voor zilver én goud.

 

Helaas brengt het toevoegen van extra rangen in een loyaliteitsprogramma ook extra kosten met zich mee. Toch? Niet per se; een bedrijf kan zijn middelen spreiden over de verschillende rangen om een gevoel van status te laten ontstaan, zonder dat het budget hiervoor drastisch moet worden verhoogd.

 

Bron: Journal of Consumer Research.

redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

Gerelateerde artikelen

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

15 november 2022

Hoe kies je de optimale beloningsstrategie?

Loyaliteitsprogramma’s zijn een goede manier om klanten te binden en te behouden. Beloningen spelen een belangrijke rol bij de effectiviteit van loyaliteitsprogramma’s. Interessante beloningen stimuleren

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

15 november 2022

Hoe kies je de optimale beloningsstrategie?

Loyaliteitsprogramma’s zijn een goede manier om klanten te binden en te behouden. Beloningen spelen een belangrijke rol bij de effectiviteit van loyaliteitsprogramma’s. Interessante beloningen stimuleren

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

20-10-2022

Van cognitieve dissonantie naar loyale consument

In de winkel leek het nog zo’n goed idee, maar eenmaal buiten begint de klant tóch te twijfelen aan de aankoop. Cognitieve dissonantie: een herkenbaar

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

20-10-2022

Van cognitieve dissonantie naar loyale consument

In de winkel leek het nog zo’n goed idee, maar eenmaal buiten begint de klant tóch te twijfelen aan de aankoop. Cognitieve dissonantie: een herkenbaar

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18-10-2022

Chatbots & klantloyaliteit

Indien een klant een vraag of een klacht heeft voor een organisatie is het tegenwoordig gebruikelijk dat deze klant eerst in contact komt met een

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

18-10-2022

Chatbots & klantloyaliteit

Indien een klant een vraag of een klacht heeft voor een organisatie is het tegenwoordig gebruikelijk dat deze klant eerst in contact komt met een

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Ontvang de meest actuele Loyalty Marketing trends, cases, inzichten, wetenschappelijke artikelen, uitnodigingen voor events, boekreviews, opinies en nog veel meer elke maand automatisch in je mailbox.

Bekijk ons privacybeleid voor meer informatie over de verwerking van jouw gegevens. 

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Wij zouden je graag wat beter leren kennen. Daarom vragen wij je om aanvullende gegevens in te vullen. Zo kunnen wij berichten personaliseren, relevante content sturen en je gericht uitnodigen voor inspirerende loyalty events